コンバージョン直前のユーザーにピンポイントにアプローチできる5つのCVR改善策の比較

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先日、Pushnateではショッピングカートやフォームから離脱してしまったユーザー(カゴ落ち、フォーム落ちユーザー)向けのWebプッシュ配信機能をリリースしました。コンバージョン成立のできるだけ近いポイントで施策を行うことで改善幅を大きく得られる、そんなコンセプトの機能ですが、同様の視点のソリューションがすでにいくつかあります。今回はそんな施策を5つほどピックアップし、長所や短所を比較してみようと思います。

選んだ5つの施策について

基本的にユーザーがサイトに訪問した後にそこで取った行動をベースに実行されるものを選びました。なので新規ユーザーを獲得するための広告やフォームのユーザービリティ改善、ABテストなどは含まれません。

①Web接客

主にECサイト上で、来訪者の流入経路やサイト内行動をもとに様々なアクションを実行できるサービスです。買ってくれそうな人にクーポンを提示したり、条件に合わせてポップアップメッセージを表示するといったことができます。EC版のマーケティングオートメーションのようなイメージといえば近いでしょうか。

長所:来訪者の行動をもとに多様な訴求ができる。大半の機能がサイトへのアクセス中に動作するので事前にユーザーへのオプトインは不要。サイトのトラフィック全てを利用できるのでコミュニケーション量を増やしやすい。

短所:トラフィックで課金されるサービスが多く、費用対効果の調整が難しいのとサイト全体が対象になるため打ち手の幅が広く人的リソースが必要になりがち。また、クーポンを使う場合は値引きの原資が必要になる。

代表サービス:KARTEflipdesk

②カートリカバリーメール(カゴ落ちユーザー向けメール配信)

あらかじめECサイト内で登録されたメールアドレスあてに、カートから離脱してしまったユーザーにメール配信します。

長所:ショッピングカートまで進んだ購買意欲の高い来訪者に絞ってピンポイントでメール配信できる。メールの表現力を活かして、新商品情報やセール情報などの情報も伝えられる。

短所:そもそもメールアドレスを獲得しておかないと配信できないので、会員登録や初回購入前の新規ユーザーには訴求しづらい。

関連サービス:カートリカバリー

③チャット接客

Web接客とも似ていますが、サイト閲覧中のユーザーに対して「お困りごとありませんか?」とコミュニケーションします。あらかじめコミュニケーションのルールを登録しておくことで自動化し、運用の手間を減らすことも可能です。ユーザー側にサービスや商材の理解が必要な場合などに向いています。

長所:Webサイトの右下などにウィジェット的に表示される。チャット形式ではあるが事前のオプトインが不要。テキストなので柔軟にコミュニケーションできる。

短所:メッセージ設定による自動化だけで対応できない領域ではどうしても人が対応しなくてはならない。ユーザー心理や導入サイトの種類によってはいきなり話しかけられると逆に居づらく感じてしまう可能性がある。

関連サービス:Zopim、KARTE TALK

④リターゲティング広告

特定のサイト内行動、特定カテゴリの商品を閲覧した人やフォームまで進んだユーザーなどに絞ってリターゲティング広告を配信する。

長所:フォームまで進んだユーザーにリターゲティング広告を配信。必然的にサイトから離脱して時間があくので、忘れた頃にさりげなくアプローチができる。

短所:対象を絞ると配信母数が大きくなりづらい。広告としてはボリュームがとりづらく、最低出稿額に達しない可能性がある。また、広告を掲載している他のメディアにアクセスしないかぎり広告を訴求する場がないので施策の到達率が低くなる。

関連サービス:カートリカバリー、DMP経由で配信できるリターゲティング広告

⑤Webプッシュ通知

こちらは完全に手前味噌ではありますが、Webプッシュ通知を使った施策です。オプトインしたユーザーに、対象とするサイト内行動を絞ってブラウザへプッシュ通知を配信します。

長所:ショッピングカートまで進んだユーザーに絞ってピンポイントでWebプッシュ通知を配信できる。会員登録などに比較すると必要なアクション数が少なく、配信のパーミッションが取りやすい。スマートフォンではホーム画面の最前面に通知内容を表示できる。

短所:safariブラウザに対応していないのでiOSユーザーへの訴求ができない。また、取りやすいとはいえ、オプトインが取れないと何も配信できない。メールに比べると表現できる量が少ない。

関連サービス:PushnatePushcrew

以上、5つほど比較してみました。
実は私もこの領域にそれほど知見がありません。ただ、今回調べてみた感覚だと、どの施策もまだそこまで浸透していないという印象で、だからこそ何がポピュラーになるか楽しみな領域でもあります。今後も引き続きアウトプットしていきたいと思います。

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